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大咖对话新基建系列沙龙

第七期：中国企业的C2B之路（上）

对话嘉宾

安筱鹏 阿里研究院副院长、数字化企业研习社副理事长

贾 伟 洛可可集团董事长、洛客设计平台创始人

刘 松 阿里巴巴集团副总裁

消费者主权的崛起，给企业带来数字化转型的挑战。中国数字化能力领先的消费端牵引着供给端的发展，逐步探索出一条中国特有的数字化转型之路，掀起了数字经济新篇章。

一、用平台思维响应消费者粉尘化需求

贾 伟

洛可可集团董事长、洛客设计平台创始人

「需求粉尘化，用户成为创造者、决策者」

今天，需求已经不是简单碎片化，而是粉尘化了。碎片化是看得见的需求掉在地上变成碎片，粉尘化是看不见的需求变得颗粒化。2018年中国每0.02秒就有一个创新产品诞生。过去企业做产品设计基本一个产品就是一个SKU，研发周期长，投入产出大。这两年大公司的产品设计动辄就是1000多款，像故宫3个月内完成800款新产品。这不是供给侧变了，而是需求侧变了。

今天的供给端是看不到消费者真正需求的，尤其是模因驱动的精神需求，每个人对美的需求、对文化的需求，以及个性化的需求各不相同。这与工业时代假设企业天然应该知道消费需求截然不同。需求粉尘化后，不仅看不见，而且数量太多，无处不在，如何去满足这些看不见的颗粒化的需求，成为企业的时代命题。

由于消费者主权崛起，用户成为创造者、决策者，具体体现在：第一，用户决定视角，我需求什么；第二，用户决定场景，我怎么用这个产品；第三，用户参与共创，我要创造产品；第四，用户在整个服务节点里提出，我需要你的服务；第五，用户体验决定产品成败。

安筱鹏

阿里研究院副院长

「企业的挑战：如何响应需求的变化」

需求的变化往往是企业决策的逻辑起点，包括设计、采购、仓储布局、销售等。当企业不能精准去判断需求变化时，所有的决策就可能面临重大的失误风险。

今天需求变得碎片化、粉尘化，以服装行业为例，订单小批量、快交付时代已经来临。中国是全球的服装大国，我们看一组行业数据，服装平均订单件数持续降低，单件外贸订单2015年是4700件，2017降到了2950件。线下的单件批量2015年是2100件，2017年降到1550件。而线上批量从2015年的700件降到了2017年的380件，这个降速还在加剧。与此同时，订单交付的周期变得越来越快，15天的交期所占的比重，从2015年的3%提高到2017年的15%。这个现象的背后是企业如何去响应消费者需求的变化，这是企业数字化转型面临的一个极大挑战。

刘 松

阿里巴巴集团副总裁

「企业要有平台思维，把主导权放给用户」

需求粉尘化，跟互联网触达每一个消费者，每一个人有智能手机有关。在过去20多年来，整个互联网世界变成一个精神世界、主观世界、模因世界，反过来它对物质的产品又产生巨大的需求，每一个人内心深处独特的精神感受，使其所要的产品具有个性化。这是为什么现在SKU越来越多。

粉尘化的需求，不是单一供给侧能解决的，供给侧再怎么生产，也想象不到粉尘化的需求到底是什么样。过去大厂因为供应链在手而有定义能力，现在大厂要考虑的关键问题则是，如何从上帝的视角搭建一个平台，让用户成为上帝，让消费者成为创造者，成为定义者，把用户的创造力和消费力连接起来。企业依旧有供应链能力，有各种SKU生产能力，但是把主导权放出去，这样反而有可能得到的更多。总体来说，厂商要有平台思维，可能是未来的一个大的趋势。消费者粉尘级的需求，是巨大的消费市场，也是巨大的供给。

安筱鹏

阿里研究院副院长

「未来企业的自我定位——客户运营商（C2B）」

未来5-15年，所有企业都将重新定义自己，“我是谁”，“我如何给客户创造价值”。有个未来的判断，只有客户运营商才能够生存。客户运营商的一个特点是，交付产品只是服务的开始，持续交互才是服务的常态。

过去10-20年，制造业的话语体系有个话题叫“服务型制造”或者“制造的服务化”。制造企业不仅仅给用户提供飞机、汽车、工程机械这样的产品，基于这些产品还提供产品相关的全生命周期的服务。在软件行业又是如何去定义呢？传统软件企业跟SaaS化后的软件企业最大的区别在于，SaaS化之后软件产品跟客户之间能实时交互，可以实时感知和响应。此外，过去企业向消费者交付产品后，交易就完成了。今天产品交付客户之后，只是建立关系的开始，在整个产品全生命周期过程中，企业都要参与去维护、管理、服务。过去讲是以消费者为核心，今天则要把消费者拉入生产者的场景中，消费者的感知和需求才能表达出来，生产者才能够去精准满足消费者的需求。

刘 松

阿里巴巴集团副总裁

「工业互联网，与用户全链路连接」

在消费互联网环境下，用户通过智能手机下载APP来解决消费问题，工业的问题也可以用工业互联网的大逻辑来解决，就是把消费互联网的APP Store挪到工业场景里。但工业互联网有它的难度，因为工厂要把自动化设备通过IoT连起来，需要智能下沉，感知下沉，数据上传，然后才可以构建一个工业级的APP Store，才能解决工业中的问题，比如共享问题、产品功能可视化问题等。

不管是服务型制造业，还是制造业转型成服务型企业，本质上都是开始有了工业互联网的思维，把连接、黏性、持续不断的数据供给作为企业生存的基本能力，而不只是制造和搬运大型物理功能性产品。仅仅是把工业能力可视化变成一种服务，已经是这一段时间工业互联网里最常见的应用模式。工业互联网的独角兽Uptake，就是专门为制造企业卡特米勒做这种服务。所以，大型制造企业用工业互联网模式变成网络化，本质上是拿网络作为基本的载体、用数据作为血液构建新的商业模式。工业互联网，就是用数据定义一个新的价值网络，与用户形成一个全链路的链接。

二、C2B共创模式响应用户粉尘级需求

贾 伟

洛可可集团董事长、洛客设计平台创始人

「消费者成为主导者」

当消费者成为主导者，供给侧所有人员都会变成赋能消费者的角色。消费者主权时代有这样一个确权逻辑，消费者提出痛点解决方案，剩下的设计、技术、生产、营销可以以确权形式确定投入产出比；消费者应该是最大受益者，因为他既是需求者又是创造者。大家在类区块链的逻辑里产生了一个“创造共同体”，平台方提供一个技术平台，用数字技术支撑对产品的生命周期管理，就像建筑BIM系统一样能够数字化可视化。这个平台的所有参与者都是一个个角色，而主角是消费者，平台的角色则是创造共同利益。

在这个逻辑里，版权是一项重要的权利。工业时代，版权100%是属于供给端的企业，很少属于消费者，但是未来如果消费者参与创造，或者和平台一起创造，就能拥有版权。版权要有共享逻辑，要有区块链的确权逻辑。只有这样的共创，才能响应用户粉尘级需求。

刘 松

阿里巴巴集团副总裁

「基于知识产权创造的互联网新生态」

今天的平台更多地是把需求的长尾和供给的长尾，通过信息和数据的打通，进行撮合联动，然后形成规模经济。互联网经过第一代信息的互联网、第二代交易的互联网，到了现在的第三代创造的互联网或者能力的互联网，这时候知识产权的问题就凸显了。中国的工业一直面临一个巨大的问题，就是关于知识产权的创造问题，知识产权的创造又隐含着知识产权的保护的问题。

IT行业有些专家认为，区块链技术除了在金融数字货币的领域有重大意义外，可能会形成知识产权的共享经济，区块链是保证知识产权创造的最重要的技术之一。例如，消费者原来在淘宝写评论，认为这个产品应该这么改，但淹没于大量信息中，只能给别人做参考；豆瓣的头条位置的评论者，只是更多人看到他的分享，但他没有收益。而区块链技术的确权下，如果消费者对某一产品提出某种明确的想法或方案被认同，且被确权，基于他提出的方案而改进的产品，他都能得到利益分成。这样，借助像区块链机制就能够形成一个知识创造的互联网，这可能真正地带来知识创造，是中国最需要的原创型。确权让创造者受到鼓励，创造力就会不断形成一种正向的反馈，最终形成基于知识产权的新的生态体系。

刘 松

阿里巴巴集团副总裁

「能力的互联网更多的是设计能力、想象力」

以微笑曲线为例，左侧是设计研发，右侧是营销，中间是制造环节。工业互联网这几年的发展，是从右侧一步一步地向左侧演进，把C端的想法透传并给到精准的推荐，实现人货场的重构。微笑曲线左侧的上游研发和设计，也是中国制造业最需要突破的，包括像制药、材料的合成等强知识产权的硬科技，以及跟IP有关的设计都是借助AI的力量。例如疫苗的快速研发和双11批量海报的生成。所以整个工业互联网的转型发展，先从消费者的意见投票、重构人货场、智能的门店开始，延伸到生产侧工业智能的运用，包括下沉网络的形成，但是中国的工业互联网必须回答一个命题，你是如何创造出新产品的？

过去微笑曲线中很难体现出需求侧的消费者的声音，虽然过去也讲以用户为核心，但是某种角度说，消费者是置于这个体系之外，今天数字基础设施使消费者主权崛起，供给和消费合一后， 消费者成为产品全生命周期的每一个链条上的参与主体。能力的互联网，更多的是设计能力、想象力。

刘 松

阿里巴巴集团副总裁

「未来的赢家，是把消费者当成创造力的企业」

未来的赢家，是能把消费者当成创造力的企业。今天中国的消费者里最有购买力的90后、00后，与包括设计和决策在内的供给方定义者年龄相差20岁，这是一个不容忽视的代际差异，这个代际差异也是供需最大的不平衡。这是我们与发达国家不一样的地方。今天中国新一代消费者断裂式的创新更多，他们生而不同，粉尘化的需求与生俱来。互联网崛起的重要因素，一是积极的文化断裂，熊彼得式的创造性毁灭，是年轻人的文化。二是互联网很大程度上是被一群互联网“移民”从创造到需求两方面推动的，他们不仅创造了生活方式，还满足了这种生活方式。中国有可能引领的第二次消费革命中，需要年轻一代去创新、去定义。

企业如何去解决这一供需的不平衡？应该如何应对与消费者之间的代际差异？唯一的办法就是你不要去定义，退到幕后把平台上90后、00后的创造力发掘出来，去满足边界以外那些90后，他们属于因代际而形成的同一个部落。所以，我们在考虑整个宏观制造业模式、工业互联网模式、网络化、个性化以及微笑曲线时，中国特有的代际创造能力也要考虑。新基建、工业互联网，最重要的一个价值就是如何能够激发人的创造力，激发产业链上的每一个人的积极性、主动性和创造性。

三、中国特有的C2B数字化转型之路

安筱鹏

阿里研究院副院长

「企业数字化转型的平台化路径」

今天企业家们都关心数字化转型。我们过去搞了20年的所谓数字化转型，是单轮驱动的，就是微笑曲线的研发、狭义的设计、制造、供应链。过去讲的数字化、两化融合、智能制造，都是在这个封闭体系里考虑的，我们把ERP、客户关系管理、技术改造、设备各种系统安装起来，但是消费者并没有在这个封闭体系里。所以，数字化转型需要另外一个轮子，就是对消费者需求的实时感知、洞察、分析，然后把对消费者实时的感知、洞察、分析跟原有的这个轮子匹配起来，双轮融为一体，驱动企业数字化转型。

面对消费者主权的崛起，如何去满足消费者粉尘级的需求？今天作为供给端的企业有两条路径选择：一个路径是通过柔性供应链，在企业内部解决个性化生产；另一个路径就是平台化的思路，通过平台化的方式，把长尾的需求跟长尾的供给能力打通，用社会化资源去匹配。这也是中国在新一轮企业数字化转型中探索的一条道路。

贾 伟

洛可可集团董事长、洛客设计平台创始人

「用数字赋能社会化资源，数字化是企业平台化转型的必选项」

以前企业的设计中心、研发中心都要自己养，洛可可和钉钉合作了一个“企业设计中心”，是社会化的数据中心，把企业设计能涉及到的所有的东西模组化，变成产品逻辑，不要养人，社会化资源可以随需随聘，鼓励社会化的人进入这个中心，成为一个自组织。这是社会化资源能动性的崛起。未来真正赢家是能用数字能力赋能社会化资源的。利他、赋能是平台的要素。

这次疫情中有一些企业也在平台化转型。例如，通过集成特定女装所有相关的应用构建一个平台，把那些二三百人的小厂拉过来，这边凭借平台品牌拿到订单，那边就交给平台上的企业，形成平台的闭环。当企业有这样数字化的能力，一方面，它区别于那些没有数字化能力的企业，疫情期间更灵活，也能更多地拿到订单；另一方面，企业开始有外部的资源，又能够赋能别人。平台化企业是双向赋能，一向赋能给需求方，一向赋能给供给方。现在每一个企业都要考虑自己如何向平台化转型，数字化是企业向平台转型的一个必选项。

安筱鹏

阿里研究院副院长

「中小企业数字化转型的价值」

中小企业知道要去转型，但却不知道从哪里下手，对于数据、技术如何创造价值，没有亲身的体会。这次疫情也是对企业家数字化的再启蒙、再教育。中国发达的消费互联网一端，消费者衣食住行的每一个环节都在不断被高度数字化。另一端中国量大面广的中小企业数字化水平还是比较低。这是中国在数字化转型过程中的挑战，也是机遇。今天当两端要去打通，供需匹配、供需一起的时候，对中国的中小企业带来哪些新的价值和意义？

第一，增强定义问题的能力。问题就是方向，当两端打通，会发现很多中小企业的研发、生产、供应链的各种能力跟需求是不匹配的，暴露问题的过程，就是找到数字化转型的方向。

第二，增强数据思维能力。对数据创造价值的认知，在消费端是容易被理解的，但是在供给端还是一个概念。当中小企业跟消费端的平台对接完之后，就可以进一步认识到数据本身的价值，发现数据如何创造价值，这样的数据思维的建立能有效解决决策问题。

第三，增强客户洞察能力。

第四，提升企业组织变革能力。中小企业面对需求的快速变化，会发现原有的组织不灵了，需要在组织上作出调整和反应，牵引着B端数字化不断向前。

安筱鹏

阿里研究院副院长

「场景数字化连接，构建供需一体化的场景」

回到今天企业面临的数字化转型的挑战，智能制造、工业4.0、两化深度融合，这套体系背后要解决什么问题？本质上要解决问题就是把局部的碎片化的场景数字化，不断地去连接形成一个整体。德国人用了一个比较抽象的词“集成”，就是数据的互联互通互操作，通过横向集成、纵向集成、端到端的集成，把供给端和需求端多个碎片化的场景不断连起来，真正地把内场跟外场打通，形成一个有机的整体。

这个问题的另一面是，为什么今天会产生这样的问题？这是因为在过去的三四十年，提供解决方案的这些企业都是垂直的，思考解决专业的问题的逻辑是从一个点到一条线，是为了满足当时的需求。今天这样的方案已经不能够真正解决现在的问题，企业必须构建一个供需一体化的场景，构建一个体系，才能满足消费者需求。事实上，整个基础设施体系从传统切换到新的数字基础设施，才能从根本上解决这个问题。

刘 松

阿里巴巴集团副总裁

「供给侧数字化转型面临的挑战」

即使今天有了新型基础设施叠加，要把供给侧一个个价值孤岛连接起来，逐步地闭合出场景来，依旧面临几大挑战。首先是供给侧每一个领域都有知识壁垒。其次是连接孤岛的激励不足。因为连接的孤岛越多，价值才越大，且只有连接到消费者，价值闭环才形成。这是做数字化转型的大难题。

所有的数字化转型之下，不能用简单地用KPI去衡量短期数字化转型的效果。数字化转型必须要做，但是操作不能急，不能短期就要出结果，但也不能不在乎结果。需要既有行业背景又有数字化背景的人来操作，国外做数字化转型有专门的首席创新官（chief innovation officer），太早了不行，太独立了不行，跟母体之间太强相关变成一个下属部门也不行。

这次疫情给很多行业上了一课，那些做了数字化的企业更禁得起冲击，这些企业数字化的转型，往往一两年先从数字化营销开始，包括在线营销直播，两三年转到供应链，再往下5-10年就是研发设计能力，一层一层转型。好多企业家应该并已经相信，面对未来多变的不确定性，或者说在疫情新常态下，数字化是企业的胜负手、生死牌。

安筱鹏

阿里研究院副院长

「把握数字化转型机遇，赢得未来」

企业常说，企业投入那么多，数字化效果并不明显。实际上如果企业投入是一条线的话，它的收益是跨越某一个拐点之后才会呈现指数化的增长。企业家在做决策的时候，要评估投入产出，但是对于数字化创新的业务，它的投入产出是不好去评价的。很多企业家认为在数字化转型做投入创新，收益是不确定的，可能成功也可能失败。但是换个角度看，如果企业家不做这样的决策，它带来的风险是确定的，那就是失去了未来。面对时代的挑战，对企业家来说，不做决策不投入不行动，可能企业的风险更大。

这次疫情之后重新思考数字化对企业的价值，已经有了积极的教育，或者说是积极的启蒙，甚至是一种震撼。大家已经感觉数字化转型的价值。数字基建设施，为中国企业在把握数字化机遇里创造了更好的发展条件。

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